（一）殡葬消费心理的类型
殡仪服务员在与殡仪服务对象洽谈时，要掌握殡仪服务对象的殡葬消费心理 的类型，殡仪服务对象的殡葬消费心理主要包括：
1. 求实心理
此种消费心理在殡仪服务对象中最具有普遍性、代表性。办理丧事的主要目的 是为了追求殡仪服务的实用价值。这类殡仪服务对象注重服务过程和殡葬用品的内 在质量，而对外在的形式和殡葬用品外表则不十分挑剔，只要实用就满足了。
2. 求新心理
由于社会进步，风俗习惯的变化，殡仪服务对象在一些因素的影响下，产生 了在办理丧事时求新心理。这种心理不仅适应青年殡仪服务对象，而且成年殡仪 服务对象也都具有这种消费心理。
3. 求名心理
有些殡仪服务对象十分追求隆丧厚葬。通过办理丧事，以达到表现自己财 富、地位、洒脱、能力的目的。
4. 从众心理
这种消费心理是指殡仪服务对象在办理丧事时自觉不自觉地模仿其他办理丧 事的行为。这类消费者往往有一种盲目心理。
5. 攀比心理
这种攀比消费心理是缘于殡仪服务对象的虚荣心。认为别人大办丧事很风 光，我不大办寒珍，怕别人笑话。
(二)殡仪服务对象消费心理的特征
殡仪服务员在与殡仪服务对象洽谈时，不但要掌握殡葬消费心理，还要把握 办理丧事的女性殡仪服务对象的消费心理、男性殡仪服务对象的消费心理、青年 殡仪服务对象的消费心理和老年殡仪服务对象的消费心理。
1. 办理丧事女性服务对象的消费心理特征
(1) 确定目标
女性服务对象在选择殡仪服务项目和购买殡葬用品前，会仔细考虑选择什么 殡仪服务项目，购买什么殡葬用品，买什么样式和材质的，经过一番构思定位， 最后再确定目标。也有比较感性的女性殡仪服务对象，有些服务项目和殡葬用品 不是她们选择和选购的目标，由于殡仪服务员的洽谈技巧，有时她们也会决定选 择和选购。
(2) 征求意见
女性服务对象在选择殡仪服务项目和购买殡葬用品时，大多比较犹豫，她们 在选择和选购时，通常向亲戚和朋友甚至是殡仪服务员征求意见。
(3) 制定预算
女性服务对象在选择殡仪服务项目和购买殡葬用品前，都会考虑自己的财力， 以决定选择的项日和选购的用品，女性殡仪服务对象不会发生钱没带够的情况。
(4) 反复挑选
女性服务对象对选择的殡仪服务项目，每一细节都会问清，对购买的殡葬用 品，都会挑选的很仔细。
殡仪服务员针对女性服务对象的消费心理特征，应主动介绍殡仪服务项目和 殡葬用品材质质量，静静地耐心等待她们选择和挑选，适时给她们一些较为专业 的建议，这样会很好地促使她们做出选择殡仪服务项目和购买殡葬用品决定。
2. 办理丧爭男性服务对象的消费心理特征
(1) 消费金额大
男性服务对象在选择殡仪服务项目时，他们考虑的是自身服务的需求，购买 殡葬用品时，他们考虑的是殡葬用品的性能。所以在一些数额较大的消费上，男
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性服务对象很容易做决定。
(2) 消费过程独立
男性服务对象自尊心较强，他们在选择殡仪服务项目和购买殡葬用品时，一 般不会受其他人的影响。
(3) 消费过程较快
男性服务对象在确定殡仪服务项目和购买殡葬用品时，大多不太喜欢比较和 挑选，只是稍加浏览，就会付款。
殡仪服务员针对男性服务对象的消费心理特征，在接待他们时，尽量不要太 啰嗦；他们在选择殡仪服务项目和购买殡葬用品时尽管要求不是很多，但在他们 办理丧事时，还是希望得到殡仪服务员温情的服务。
3. 办理丧事青年服务对象的消费心理特征
(1) 追求新颖
青年服务对象在选择殡仪服务项目和购买殡葬用品时，追求新颖，容易接受 新事物。
(2) 崇尚品牌
青年服务对象在选择殡仪服务项目时注重的是档次，购买殡葬用品时注重的 是品牌，只要经济条件许可，青年服务对象在选择殡仪服务项目和购买殡葬用品 时要买就买最好的。
(3) 突出个性
青年服务对象对殡仪服务项目和殡葬用品，要求要有特色、上档次，对一般 化的殡仪服务项目和殡葬用品不感兴趣，他们希望把丧事办的能表现出自己独特 的个性C
(4) 注重情感
青年服务对象对殡仪服务项目和殡葬用品的消费行为，受情感和直觉的因素 影响较大，只要直觉告诉他们这里提供的殡仪服务项目和殡葬用品是好的，能满 足需求，他们就会产生积极的情感，迅速做出消费决定，实施行动。
殡仪服务员针对青年服务对象的消费心理特征，要介绍本单位个性化悼念活 动的服务项目和个性化殡葬用品，满足青年服务对象的消费需求。
